(網(wǎng)經(jīng)社訊)二手車行業(yè)怎么樣去通過抖音的直播進(jìn)行獲客。我們新川有一個(gè)客戶看著同行做抖音直播，然后感覺挺心癢癢的。
二手車門店比較吃本地流量，也有少數(shù)外地來的客戶。在工作日的時(shí)候，相對(duì)比較少的人會(huì)去門店看車。這就導(dǎo)致了門店銷售在工作日比較閑，但周末時(shí)間比較忙。如果能解決線上流量的本地曝光問題，那么門店老板不僅解決了用戶端的流量問題，甚至有可能能夠解決供應(yīng)端的賣車需求。
想要通過抖音的直播去進(jìn)行本地獲客，應(yīng)該怎么樣去著手？
項(xiàng)目前期，最好就是老板能夠身先士卒，如果讓全部銷售一下子都去做抖音，不出結(jié)果的話，就會(huì)出問題：
第一，銷售不懂如何做抖音，要學(xué)鏡頭語言，要持續(xù)不斷重復(fù)拍攝，要做剪輯，還要學(xué)抖音的各種底層邏輯；
第二，銷售沒看到做抖音直播的好處，沒看到希望就會(huì)失去耐心。需要有人先跑出來模式，拿到客戶賺到錢，先富帶動(dòng)后富，從而實(shí)現(xiàn)共同富裕；
所以，前期的投入建議是1個(gè)主播+1個(gè)直播助理，再加半個(gè)客服，就這么一個(gè)小小的團(tuán)隊(duì)就夠了。
團(tuán)隊(duì)選擇上需要先選擇一些愿意嘗試新鮮事物、有網(wǎng)感的銷售，同時(shí)需要為他們?cè)O(shè)置一些鼓勵(lì)政策和保底，爭(zhēng)取讓他們一鼓作氣能夠跑出來。跑出來了，大家有士氣，還有額外獎(jiǎng)勵(lì)；跑不出來，起碼還有保底。
這個(gè)小團(tuán)隊(duì)里面每個(gè)角色都去跑一下對(duì)應(yīng)的工作流程，包括：
1、主播：怎么樣去做好鏡頭語言，怎么樣去吸引用戶去持續(xù)不斷地去問問題。
2、直播助理：怎么樣去解決掉投豆莢，摸索出一套本地流量的投豆莢方法論，以保持在線人數(shù)和活躍度，怎么樣去跟主播去配合好直播。同時(shí)解決掉視頻拍攝、視頻剪輯等工作；
3、客服：怎么把常見問題和誘餌設(shè)置好，怎么拿到他們的電話或者微信，及時(shí)加到私域里面來。再進(jìn)一步地去聯(lián)系他們，吸引到店；
除此之外，還需要搭建一些基礎(chǔ)設(shè)施。包括：
1、做好賬號(hào)的基建。建議做企業(yè)藍(lán)V，因?yàn)橛胁簧俸锰帲梢钥次覀冃麓ㄒ郧暗奈恼拢?/p>
2、搭建好一些平易近人但專業(yè)的內(nèi)容，例如做出專業(yè)的內(nèi)容去打消用戶對(duì)于二手車的顧慮點(diǎn)，例如泡水或者其他常見問題；
3、設(shè)置好引流路徑和誘餌。去開通企業(yè)藍(lán)V的私信組件，設(shè)置好私信關(guān)鍵詞和誘餌。
我們有看過市面上做的比較好的案例，所有問題的導(dǎo)向其實(shí)都是留資，讓用戶留電話或者微信，然后銷售聯(lián)系解決針對(duì)性需求。千方百計(jì)地留下用戶的電話。常見的客服問題就包括報(bào)價(jià)、優(yōu)惠、首付、車型、聯(lián)系方式、門店地址等。這些都可以提前設(shè)置好。
如果有去觀察過市面上做得比較好的二手車直播的話，客服的回復(fù)速度是完全跟不過來的，評(píng)論區(qū)有大量的人會(huì)問各種問題。這還沒有包括已經(jīng)去私信了的客戶的數(shù)量。這里存在大量的工作量。
這時(shí)候我們新川的工具能力就體現(xiàn)出來了：評(píng)論自動(dòng)回復(fù)、私信聚合回復(fù)、直播留言識(shí)別。
評(píng)論自動(dòng)回復(fù)：比較容易理解，支持評(píng)論區(qū)進(jìn)行自動(dòng)回復(fù)；
私信聚合回復(fù)：私信也支持自動(dòng)回復(fù)，如果有多個(gè)賬號(hào)那么私信聚合功能的優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)出來了，可以在電腦的一個(gè)瀏覽器頁面內(nèi)聚合呈現(xiàn)和回復(fù)多個(gè)賬號(hào)的私信；
直播留言識(shí)別：一個(gè)是在直播過程中識(shí)別出留言客戶的意向并做好進(jìn)一步標(biāo)記跟蹤，一個(gè)是可以在直播結(jié)束之后再進(jìn)一步回顧撿漏，避免遺漏；
等到整個(gè)鏈路跑得會(huì)相對(duì)比較通暢，我們?cè)倥孔屍渌N售加入進(jìn)來復(fù)制模式。一個(gè)店面可能就可以有5~8個(gè)這樣的一個(gè)小分隊(duì)，讓員工的抖音號(hào)去通過企業(yè)授權(quán)就可以搞很多個(gè)員工號(hào)進(jìn)行直播了，持續(xù)不斷去通過抖音直播去獲客。
中間有些角色能力其實(shí)是可以復(fù)用的，包括投豆莢的策略、客服承接的問題總結(jié)和工具能力等。當(dāng)團(tuán)隊(duì)要進(jìn)行批量復(fù)制的時(shí)候，會(huì)遇到賬號(hào)之間互相搶流量的問題，這時(shí)候就要去思考賬號(hào)定位差異化問題。
批量復(fù)制的時(shí)候其實(shí)還有非常多團(tuán)隊(duì)管理和能力賦能問題，同時(shí)還需要考慮多個(gè)矩陣號(hào)運(yùn)營(yíng)的繁雜問題。這部分以后再考慮。但如果你已經(jīng)遇到了矩陣號(hào)的批量操作問題，可以看看之前新川寫過的文章：新川教你如何搭建和批量化管理抖音矩陣號(hào)
當(dāng)然，模式也可以是：跑通第一個(gè)號(hào)后，然后持續(xù)做大這個(gè)號(hào)，其他同事主要做承接和對(duì)接。主要看團(tuán)隊(duì)的能力結(jié)構(gòu)再進(jìn)一步判斷。
新川在陪跑客戶跑通獲客流程的過程中，這里面有很多環(huán)節(jié)是有技巧方法的，簡(jiǎn)單分享幾個(gè)客戶的經(jīng)驗(yàn)技巧。下面的場(chǎng)景部分會(huì)借助新川的工具能力：
1、私信技巧：三分鐘回復(fù)
我們有看過一些汽車門店的客服私信的數(shù)據(jù)，會(huì)建議他們?nèi)リP(guān)注私信的三分鐘回復(fù)的執(zhí)行力，并且需要對(duì)這個(gè)指標(biāo)給客服制定績(jī)效。
因?yàn)槎兑舻纳鷳B(tài)本質(zhì)上是注意力生態(tài)，用戶在抖音上進(jìn)行內(nèi)容消費(fèi)。如果我們不能在三分鐘之內(nèi)去及時(shí)到及時(shí)的去觸達(dá)到用戶，那么用戶很快可能就被別的內(nèi)容吸引了然后劃走。
我們對(duì)各個(gè)門店的數(shù)據(jù)對(duì)比，如果在三分鐘之內(nèi)能夠去及時(shí)觸達(dá)到感興趣的用戶，這些用戶去留資或者是加微信的比例都是相當(dāng)高的，高的能達(dá)到20%。所以我們要盡可能在三分鐘之內(nèi)去觸達(dá)到用戶，讓他在這個(gè)興趣的念頭上及時(shí)去進(jìn)行轉(zhuǎn)化。
2、私信技巧：不能不給，不能全給
除了三分鐘的回復(fù)的原則之外，還要注意私信內(nèi)容的有效性。主要是有兩個(gè)考慮。
第一是，抖音平臺(tái)對(duì)于主動(dòng)私信和被動(dòng)私信都是有一些規(guī)則的。大原則就是你一次性是不能私信太多次、太過頻繁騷擾用戶，即使是企業(yè)藍(lán)V也是只有有限的回復(fù)次數(shù)。
這時(shí)候我們需要吸引用戶給我們做出私信的回應(yīng)，這樣的話我們才可以多次進(jìn)行觸達(dá)。
第二是，用戶在進(jìn)行私信的時(shí)候，我們回復(fù)的內(nèi)容的有效性，我們內(nèi)部有句這樣的表達(dá)：“不能不給，不能全給”。
不能不給的意思是，如果你不給用戶正面回應(yīng)問題，那么其實(shí)就是無效溝通，沒有解決用戶問題。所以我們要盡可能去給出用戶一些實(shí)質(zhì)性的回答。
不能全給的意思是，不要把所有的答案去全盤托出給對(duì)方，要有一些余地和誘餌，激發(fā)用戶的下一步回應(yīng)和提問。否則的話會(huì)就沒有我們持續(xù)溝通的機(jī)會(huì)了。
3、到店技巧：出鏡人接待
客戶到店的時(shí)候，他對(duì)于出鏡的人員大概率產(chǎn)生相對(duì)信任感。如果當(dāng)客戶到店上門的時(shí)候，我們盡可能的讓出境的同事去做交接、遞水相關(guān)的對(duì)接的工作，從而提升客戶的信任感。
后面再進(jìn)一步把銷售引進(jìn)進(jìn)來，進(jìn)一步去介紹和對(duì)接，就會(huì)做到比較順滑的對(duì)接。
4、抖加投放技巧
關(guān)于抖加的投放，在抖加的系統(tǒng)后臺(tái)是有兩種，一種是系統(tǒng)智能的推薦的抖加投放方式，另外一種是我們自己自定義的定向推薦的方式。
這兩種方式的話各有優(yōu)劣，前期在進(jìn)行投放抖加的時(shí)候會(huì)更加傾向于推薦大家用自定義的定向推薦。
做自定義的定向推薦之前，我們先對(duì)于過去一年的成交用戶畫像去做數(shù)據(jù)分析。例如生活的區(qū)域范圍、年齡階段、性別、興趣等，我們可以從多個(gè)維度去進(jìn)行分析，要對(duì)我們的客戶畫像做個(gè)大致的統(tǒng)計(jì)和分類。
前期我們的投入不會(huì)很多，所以我們的數(shù)據(jù)分析的話做得更加細(xì)，會(huì)相對(duì)比較好。有時(shí)候我們還會(huì)發(fā)現(xiàn)，即使我們想花錢可能也花不出去，因?yàn)槿绻Y選這個(gè)人群標(biāo)簽比較精準(zhǔn)的情況下，用戶數(shù)量是不足的。這是正?，F(xiàn)象，我們可以把時(shí)長(zhǎng)拉得相對(duì)比較長(zhǎng)，讓抖音知道我們想要的是什么用戶。
這也能幫助我們進(jìn)一步去對(duì)用戶的在線時(shí)間進(jìn)行測(cè)試，判斷我們的用戶人群大概是在什么時(shí)間點(diǎn)刷抖音。找到規(guī)律之后，我們就可以在這個(gè)時(shí)間段去進(jìn)行投放。
二手車門店玩抖音直播獲客的整個(gè)玩法包含幾個(gè)方面：
1、線上做好內(nèi)容曝光，短視頻來做專業(yè)度解決用戶疑慮，豆莢加大內(nèi)容曝光；
2、直播來做用戶承接和線索轉(zhuǎn)化，豆莢持續(xù)投，在線人數(shù)保持一定水平，評(píng)論區(qū)場(chǎng)子熱起來，回答互動(dòng)做起來，避免冷場(chǎng)；
3、私信和銷售對(duì)接一定要持續(xù)做好，借用工具提效避免遺漏；
4、剩下的就是門店銷售的基本功了。
全文最后，還是要介紹下我們新川：
新川是抖音的第三方服務(wù)商研發(fā)的抖音工具，可以幫助運(yùn)營(yíng)者提升運(yùn)營(yíng)效率。新川聚焦于抖音公域平臺(tái)，以“內(nèi)容營(yíng)銷”為突破點(diǎn)，通過自動(dòng)化營(yíng)銷技術(shù)，為企業(yè)提供“抖音營(yíng)銷 — 線索獲客”的公轉(zhuǎn)私解決方案。
新川適用于私信留資、直播獲客、評(píng)論引流、社群營(yíng)銷等抖音場(chǎng)景，已幫助1000+企業(yè)實(shí)現(xiàn)抖音內(nèi)容自動(dòng)獲客，覆蓋汽車、知識(shí)付費(fèi)、家居等多個(gè)行業(yè)。新川助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)抖音內(nèi)容批量分發(fā)和潛客增長(zhǎng)，有效提高線索轉(zhuǎn)化率。
